Impulsar la gestión eficaz del rendimiento de ventas con datos

La presión constante sobre los equipos de ventas para que entreguen resultados no es nada nuevo, pero el enfoque que adoptan las diferentes organizaciones de ventas para lograr los objetivos varía enormemente. La proactividad en el proceso de ventas puede marcar la diferencia entre resultados pobres y sobresalientes, pero los profesionales de ventas en muchas organizaciones no tienen las herramientas necesarias para proporcionar los conocimientos detallados que realmente necesitan para lograrlo con facilidad.

Impulsar la eficacia en el departamento de ventas no solo requiere un sistema de gestión de incentivos de ventas, sino también la provisión de datos precisos y oportunos a los representantes de ventas para que puedan identificar el curso de acción correcto en el momento correcto. En este blog exploramos cómo una solución de gestión del rendimiento de ventas puede lograr esto, utilizando el ejemplo de una de las principales compañías de electrónica del mundo: Ricoh.

Desafíos de datos dentro de los departamentos de ventas

Piense en la cantidad de datos que una empresa puede tener sobre cualquier cliente, y dónde podría almacenarse:

  • Un sistema CRM , que contiene detalles de contacto, interacciones con el cliente, pedidos ganados y oportunidades actuales para nombrar algunos
  • Una plataforma de servicio al cliente , que supervisa la entrega de servicios posventa
  • Un sistema ERP , que contiene detalles de pedidos pasados ​​o actuales y los activos a los que un cliente tiene acceso
  • Un sistema de soporte , que contiene detalles de tickets de soporte al cliente o el estado actual del soporte

Esta lista no es exhaustiva, pero destaca el número de posibles fuentes de información que pueden ser útiles para avanzar en el proceso de ventas. Desde la perspectiva de un representante de ventas, encontrar toda esta información presenta un desafío que consume mucho tiempo en sí mismo, no importa comparar los diferentes factores para identificar la posición actual del cliente y la posibilidad de que compren algo nuevo.

Es probable que varias hojas de cálculo ad-hoc también entren en juego a medida que los representantes intentan monitorear su cartera y realizar un seguimiento de dónde están sus clientes y posibles clientes, lo que requiere actualizaciones manuales regulares, lo que crea más retrasos.

Multiplique el tiempo dedicado por cada representante por el tamaño total del equipo de ventas, y las ineficiencias comienzan a mostrarse, lo cual no es ideal cuando considera que la función principal del equipo es vender más lo más rápido posible.

¿Qué es la gestión del rendimiento de ventas?

Gartner define la gestión del rendimiento de ventas (SPM) como «un conjunto de funciones operativas y analíticas que automatizan y unen los procesos de ventas operativas de back-office». Al reunir información y mediante la automatización de procesos que tradicionalmente pueden llevar mucho tiempo, las soluciones SPM hacen que sea más fácil para los equipos de ventas obtener claridad sobre todo el proceso de ventas y centrarse en las ventas, al tiempo que brindan a los gerentes una visibilidad completa de cómo son los equipos de ventas desempeñándose en todas las entidades comerciales.

En un mundo ideal, todos los datos relevantes de los clientes deben reunirse para que la gestión del rendimiento de las ventas sea lo más eficaz posible, lo que se puede lograr utilizando una solución unificada de análisis, simulación y planificación.

¿Cuáles son los beneficios de una solución de gestión del rendimiento de ventas?

Para explorar los beneficios de la gestión del rendimiento de ventas, veamos el ejemplo de la empresa líder de electrónica Ricoh. El brazo europeo de la compañía ha utilizado la plataforma de toma de decisiones de la Junta como una solución unificada para consolidar los datos de los clientes de sus 25 entidades operativas, incluidos 4.6 millones de registros de clientes, 5 millones de actividades de ventas, 750,000 oportunidades de ventas abiertas y más de 9 millones de actividades de servicio.

Debido a adquisiciones pasadas, Ricoh Europe anteriormente tenía varios enfoques para el proceso de ventas en diferentes países y los datos anteriores se mantuvieron en múltiples sistemas y ubicaciones, lo que dificulta obtener una imagen completa para impulsar el rendimiento de las ventas.

Ahora, mediante el uso de Board como una solución centralizada de gestión del rendimiento de ventas, la empresa tiene:

  • Realicé una vista de 360 ​​grados de cada cliente con información completa de todas las fuentes de datos, lo que facilitó a los representantes de ventas y gerentes comprender el perfil de cada cliente sin ningún trabajo manual
  • Dada la visibilidad total de cada representante de ventas de su cartera y la capacidad de evaluarlo en detalle a través de un conjunto de KPI clave, destacando las principales oportunidades para ayudarlos a avanzar
  • Optimizó el proceso de ventas para permitir una fácil comparación del rendimiento y los objetivos de ventas, ayudar a los representantes de ventas a identificar a qué clientes visitar y sugerir actividades adicionales que deberían llevarse a cabo para lograr los objetivos asignados
  • Proporcionó un informe de vendedor consumible y fácil de usar, respaldado por reuniones semanales individuales con la administración, que muestra los KPI clave en torno a la creación de oportunidades, victorias y canalización, ayudando a los vendedores a administrar sus actividades de manera más proactiva y eficiente
  • Aumentó la precisión de las previsiones de ventas al permitir la comparación de los conocimientos y las previsiones de ventas históricas con los resultados reales en tiempo real, impulsando la mejora continua
  • Clientes identificados que necesitan más atención , basados ​​en una combinación de KPI y análisis de los comentarios de los últimos seis meses de visitas de clientes.

Estos factores se combinan para ofrecer una transformación de todo el proceso de ventas, reuniendo datos de front y back office de una manera útil para impulsar el rendimiento de las ventas.

Los beneficios no terminan ahí. Las soluciones de gestión del rendimiento de ventas también permiten gestionar la asignación de objetivos de ventas en diferentes territorios, canales, representantes de ventas y líneas de productos en un enfoque de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba. El enlace entre todas las fuentes de datos permite que esta asignación se lleve a cabo teniendo en cuenta tanto el rendimiento histórico como los pronósticos pronosticados, proporcionando una visibilidad completa en cada etapa.

Mejora del rendimiento de ventas: el resultado final

Cada organización tiene acceso a una gran cantidad de información sobre sus cuentas de clientes y prospectos, pero a menudo es difícil acceder sin un esfuerzo manual considerable. A través de la implementación de un enfoque de gestión del rendimiento de ventas, los equipos de liderazgo pueden capacitarse a sí mismos y a sus equipos de ventas para acceder a la información al instante, generando transparencia en las cuentas de los clientes en cada etapa del proceso de ventas y más allá, y mejorando la eficiencia de las actividades de pronóstico de ventas e informes. Todo el negocio.

Para obtener más información sobre el uso de Board como una solución de gestión del rendimiento de ventas contáctanos.