¿Conoces la clave para planificaciones y análisis de ventas efectivos?

Con la diferenciación entre las empresas cada vez más difíciles de lograr, y los clientes ya no son tan leales como antes, una estrategia de ventas competitiva, respaldada por un plan de acción factible, es esencial para el éxito. En este blog, exploraremos cómo una solución de planificación de ventas puede ayudarlo a crear un plan alcanzable en línea con los objetivos estratégicos y las capacidades internas, y lo que debe tener en cuenta al seleccionar uno.

¿Qué es el software de planificación de ventas?

El software de planificación de ventas permite a las organizaciones implementar su estrategia comercial, supervisar y controlar el rendimiento de las ventas y reorientar los planes de acción comercial de acuerdo con datos de ventas efectivos. Una solución de planificación de ventas admite la actividad de segmentación de clientes, presupuesto de ventas, planificación de cuotas y territorio, pronósticos de ventas, análisis de ventas y gestión de incentivos y compensaciones, integrando información relevante de CRM, ERP, RRHH y otros sistemas heredados.

¿Cuáles son los desafíos que rodean la planificación de ventas?

La planificación de ventas se lleva a cabo tradicionalmente como una actividad departamental con el objetivo de lograr un objetivo de ventas establecido. Los líderes de ventas deben determinar cómo lograrlo, generalmente utilizando un plan basado en una hoja de cálculo. Al producir este plan, los líderes de ventas enfrentan varios desafíos:

  • La información proveniente de múltiples fuentes: el rendimiento pasado, las tendencias del mercado, las compras anteriores de clientes, los territorios, las comisiones de ventas y otros factores afectarán el número final. Esta información generalmente se encuentra en sistemas separados y es difícil de conciliar sin un esfuerzo manual considerable y comparación cruzada, y en un entorno de ventas acelerado, simplemente no es el momento de realizar esta profundidad de análisis.
  • Integración con procesos corporativos: el plan de ventas se crea aislado de otros departamentos, lo que significa que no tiene en cuenta el impacto de otros factores para lograr los números deseados. ¿Qué sucede si la capacidad operativa no es lo suficientemente alta como para entregar la cantidad de productos necesarios para alcanzar un objetivo establecido, por lo que es imposible lograrlo?
  • Planificación dinámica: los planes de ventas (como cualquier plan) están sujetos a cambios. Un cambio en el mercado, la rotación de personal o el éxito inesperado de un producto pueden afectar el rendimiento de las ventas, y el plan debe poder adaptarse en consecuencia. Es difícil ver el impacto de estos cambios usando planes estáticos basados ​​en hojas de cálculo, y es aún más difícil hacer cambios como resultado.
  • Previsión: una actividad de planificación de ventas de misión crítica es la creación de objetivos de ventas precisos. ¿Se logra mejor esta actividad a través del juicio administrativo o los algoritmos de análisis predictivo de ventas? ¿Existe un proceso de back-testing para verificar la consistencia de las proyecciones pasadas?

¿Cuáles son los beneficios del software de planificación de ventas?

Una solución de planificación de ventas puede superar estos problemas y transformar el rendimiento de las ventas al reunir toda la información requerida para producir un plan preciso. Una plataforma integral que también incorpora análisis de ventas puede permitir a las empresas:

  • Obtenga una mayor comprensión de los clientes a través de una segmentación detallada de los clientes, teniendo en cuenta factores como las necesidades, preferencias y oportunidades de venta cruzada.
  • Produzca planes de ventas precisos y detallados en plazos mucho más cortos, planifique la cuota para los representantes de ventas asignándoles carteras de clientes y planificando objetivos de ventas territoriales al agregar los objetivos de ventas para cada representante.
  • Simule el impacto de diferentes estrategias de ventas en el resto del negocio y en el resultado previsto, antes de tomar una decisión.
  • Integre el pronóstico predictivo de ML y los métodos tradicionales, utilizando (a su discreción) cifras generadas por estimaciones humanas, análisis e inspección de canal de ventas y algoritmos de análisis predictivo de ventas dentro de un entorno de aprendizaje automático.
  • Monitoree y controle el rendimiento de las ventas en tiempo real, realizando automáticamente análisis de variación entre los datos actuales y los objetivos dentro de un entorno multidimensional y diseccionando sus resultados en términos de volumen, precio y efectos de mezcla.
  • Inicie ciclos de planificación en cualquier momento en función de las cifras de adquisición reales, actualizando y modificando las estimaciones generadas por el ciclo de planificación anterior.
  • Dirija los esfuerzos comerciales hacia objetivos estratégicos integrando incentivos de fuerza de ventas y gestión de compensación con la planificación de cuotas y territorio.
  • Explote la visibilidad del recorrido principal, el comportamiento del cliente y el historial de ventas del cliente, fomentando la eficacia de la planificación de ventas gracias a la integración con los sistemas CRM.

¿Qué buscar en una solución?

Para obtener los beneficios de un enfoque integrado para la planificación de ventas e impulsar la transformación en el proceso de planificación de ventas, una solución de planificación de ventas debe ofrecer la combinación correcta de capacidades. Algunas de las funciones clave de planificación que debe buscar, según la calificación de los encuestados del estudio de mercado de Dresner ( consulte el informe para obtener la lista completa ), incluye:

  • Previsión de ventas y gestión de tuberías.
  • Proyecciones y pronósticos de fin de año.
  • Proyecciones de ventas continuas por semana, mes, trimestre y año.
  • Segmentación de cuenta y puntuación
  • Cuota de ventas y planificación de comisiones.

Además de estas características de planificación, una solución de planificación de ventas también debe incorporar la capacidad de analizar datos de múltiples fuentes en toda la organización, de modo que el verdadero impacto de las ventas en otras áreas del negocio se pueda identificar y tener en cuenta al tomar decisiones.

Para obtener más información sobre el software de planificación de ventas y para saber cómo un enfoque totalmente integrado es más beneficioso que una solución independiente contáctanos.